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リストを有効活用に使ってDMを成功させる

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毎年、初詣に行く神社を決めている人も多くいます。

少なく見ても、去年と今年、同じ神社に初詣に出かけた人は
半分はいるのではないでしょうか。

実は、ダイレクトメール(DM)で使用するリストも同じような現象が起きるのです。

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リストを有効に使うとはどういうことでしょうか。


リストで大切なことは、リスト選びと対象を絞ることというには
先に述べました。

有効利用とは、同じリストを何度も利用することです。
せっかく苦労して手に入れたリストを、1回使ったくらいで
お払い箱行きにするものではありません。

過去の経験から少しお話します。

仮に、1000部のDMを送った、レスポンス率が1%あったとします。

4ヶ月後に、同じリストにDMを打ったレスポンスはどうなると思いますか。

さらに、同じくらいの間隔で3回目、4回目はどうなると思いますか。


2回目は、半分の0.5%、3回目は0.3%、4回目以降は0.3%
安定します。

このことを知っていると、レスポンスの予測が可能になるので、予算の
組み立ても容易になります。
リストを有効に使うことができます。

新しいリストを使って、どうなるかわからないレスポンスに期待
するよりは、はるかに効率的だとは思いませんか。


例えば、ある商品販売のために、10万通のDMを打ち、レスポンスが
3%の3000人だったとします。

4ヶ月後に、まったく同じ人に同じ内容のDMを打てば、3%の半分の
1500人からのレスポンスを期待できます。

3000人のレスポンスのはずが、1500人追加で4500人のレスポンスになります。

さらに、レスポンスを増やす場合は、2回目の時に、オファーを変えるなど
少し工夫をするだけで、1500人以上のレスポンスが期待できます。


余談ですが、FAXDMも同じような効果を期待できます。

最初に、内容は同じことを訴求していますが、キャッチコピーや伝える
文章を変えた、原稿を3つ用意します。

この3枚を、同じリストに1週間ごとに、同じリストに送信します。

1回目の反応は1.2%でした。2回目、3回目も1.2%の反応でした。

合計で3.6%もの反応があったのです。

このような事例からもわかるように、リストは1回で捨てるのではなく、
何度も使うことが、成功させるためには必要不可欠なのです。


前の事例 ⇔ 次の事例

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