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DM(ダイレクトメール)には、ベネフィットを伝える長文レターが必須

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DMは有能なセールスマンと言われます。

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セールスマンが家庭を訪問して、口でしゃべって相手を
納得させ商品を売る代わりに、DMでは相手に読ませて
納得してもらいます。

その中で重要なのがセールスレターです。

セールスレターというからには、あいさつ文程度のもの
では、説得することができません。

もちろん、ダラダラと、長いだけのレターでは役に立ちません。

セールマンが順を追って、誠心誠意お客様に納得してもらえる
まで努力するのと、同じようなレターが必要になります。

では、どんなレターがいいのでしょうか。

そもそも人は、どんなレターを読んだ時に心を動かされる
のでしょうか。


その答えは、自分にとって何らかの得になることがなければ
行動を起こす気にはなりません。

その得を「ベネフィット」と言いますが、「ベネフィット」を
これでもかという具合に、わかりやすく確実に伝えることです。

しかし、あまり露骨になっても興ざめしてしまいますので、
お客様が飽きないように、自分がセールスマンになったつもりで
書いてください。

レターン書き方として、商品の特長を羅列するだけではいけません。

「ベネフィット」の意味は『利益』。すなわち、お客様にとって
「得になる」ことです。

例えば、住宅の場合の特長が「自由設計」「高断熱」「太陽光
発電」であった場合、これらが、お客様にどんな利益をもたらすのか
というところまで具体的に表現するのです。

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自由設計ならば

・家族が集まるリビングを広くし、会話が弾むくつろぎやすい空間
 に作ることができます。

・台所にいる時間が長い奥様が、快適に料理ができれば、料理の研究
 も進み、家族に美味しいものを食べさせてあげることができます。


高断熱ならば

・朝起きた時の部屋の温度は、寝た時の温度とほとんど変化が
 ありませんので、目覚めも快適です。

・冷暖房費が大幅に削減されますので、削減できた費用を家族の
 外食に充てることもできます。


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太陽光発電なら

・エコの先端を行っているというステータス性がありますので、
ご近所からも羨ましがられます。

・電気代を支払うのではなく、余った電気は売電することにより
 収入が増えます。

など、商品そのものではなく、それを手に入れた時に起こるであろう
『得』をしっかりと伝えるのです。

ベネフィットをこれでもかと伝えたあとに、購買を後押しするのが
「追伸」です。

意外と思われるかもしれませんが、この「追伸」が聞くのです。

これまでレターの中で書いてきたベネフィットのうち、最も
「得」と思われるものを摂り出して、繰り返し強調します。

これがあるか無いかで、レスポンスは大きく変わります。

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