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ニュースレターで成功する秘訣 ②

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リピート客を増やす仕組みを構築する

新規客をリピートさせるには「仕掛け」が必要です。
これができると、お店の売上や利益は向上してきます。

どのようにすればよいのでしょうか。

あなたは、初めて来店されたお客様にどのようなアプローチをしていますか。
「ありがとう。また来るからね」と言って送り出すお客様の内、再来店してくれるのは何%くらいだと思いますか。再来店率は20~30%と言われています。

では、残りのお客様が再来店しない原因は何でしょうか。
「ありがとう。また来るからね」と言ったのに来ないのは、その時には本心から、そのように感じているのですが、時間の経過とともにお店のことを忘れてしまうからです。

人間は、すべてのことを覚えていることはできません。そんなことができれば、パニックになってしまいます。そのようにならないために、不必要なことや優先順位の低いことは忘れるようにできているらしいのです。

これが、再来店しない理由なのです。

だから、お店のことを忘れてしまわないようにする仕掛けが必要なのです。

そのツールがニュースレターです。
ニュースレターを定期的に送ることで、あなたのお店を思い出してもらうのです。思い出す → 忘れる を繰り返しているうちに、あなたのお店を脳内にインプットされ 「そのことなら、あの店に行こう」と、足を運んでくれるようになるのです。

そのためにはニュースレターの目的と特性を理解しておく必要があります。

・人間関係を構築することができる
親近感を持ってもらうために必要なことは「自己開示」です。お店での出来事や店長・スタッフのプライベート(特に失敗談)をさらけ出すのです。そうすれば、お客様は「私もあるわ」と共感してくれ、親近感を持ってくれるのです。

このような情報を発信してくと、会って話したこともないのに、「〇〇店長のこと、よく知ってるわ」というふうに感じてくれます。

私は以前、資料請求のあった人に、6回、一週間ごとに顔写真入りの情報を郵送で届けていました。10件送れば1件が電話を下さり、訪問していました。訪問するといきなり「こっち、こっち」と手招きされ商談室に通されました。それは、まるで私と会ったことがあるかのような対応でした。

そして、挨拶をしてから「どうされたのですか。」と尋ねると、会社の中での困りごとを包み隠さず話してくれました。情報を送る資料の中には、コンサルティングをしていることなど、業務の内容にも触れていたので、私の仕事を理解していただいた上での情報提供だったのです。もちろん、しごとを依頼されたのは言うまでもありません。

このことからも解るように、ニュースレターを送っていると、お客様は会ったかごとくの疑似体験をしています。これが親近感を作るのです。つまり、ニュースレターの役割の一つは、親近感=売るための土台を作るということです。

・インターネットと差別化できる
ニュースレターのよいところは、封書で届くことです。知っているお店から封書がくれば、大半は開封します。開封してくれれば、目を通してもくれます。いわゆる、お店側から攻めるということになります。

一方、インターネット(ブログ、Facebook、メールマガジンなど)は、待ちの状態になります。パソコンを開いて見るか、スマフォで見るかなど、お客様主体のものです。

お客様が覗きに来てくれる確率は、かなり低いと考えられます。その上、ネット上での情報は、役に立つ情報よりも売り込みの情報が主流です。だから、お客様は、いろんな情報を仕入れて、最終的に商品を購入します。

ここには、人間味がないのです。

その点、ニュースレターは信頼感をつくり、人間味を出すことができるので、価格優先という意識がお客様から無くなります。どちらかというと、「どうせ買うなら、知っている人から買いたい」という意識です。

ネットが流行っているだけに、アナログに効果があるといったところでしょう。

あなた自身が商品になる
お客様がお店を気に入る場合は、「美味しかった」「雰囲気がよかった」「好みのものがある」といった理由が、多数を占めるように思いますが、実はそうではありません。

これらの理由だけで、何度も足を運んではくれません。何度も足を運んでくれるお客様は、店長やスタッフ、つまり、「人」を気に入ってくれているのです。

そういう意味では、ニュースレターは最適な販促ツールです。人柄を伝えることを中心としているので、親近感を抱いてくれれば、「自分自身を商品化」することができ、長くお付き合いのできるファンをつくることができます。

そして、このファンの人たちがあなたのお店を支えてくれるのです。そのためには、ニュースレターを正しく使わなければいけません。誤った使い方をすれば、売れるニュースレターにはなりません。

では、どのように使えばいいのでしょうか。

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