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ニュースレターを発行する目的とは?

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ニュースレターの目的は、ズバリ売上をアップさせることです。しかし、ニュースレターだけで売上がアップするわけではありません。あくまでも、売上を上げるための補完的なものです。

人が商品(サービス)を買う理由

人が物を買う理由を考えてみましょう。

【問題】
A店とB店で同じものが同じ価格で売られているとした場合どちらのお店から買うでしょうか。ここでは、サービス的な付加は一切ないものとします。A店からは、毎月、情報(ニュースレター)が送られてきます。B店からは何のアプローチもありません。


【答え】
もちろん、A店ですよね。その理由は、「毎月情報を送ってくれる親切なお店」という印象があるからです。もちろん情報の中には、商品やサービスに関する情報もあるでしょうが、スタッフの紹介情報もあるはずですし、「なるほどな」と思うような雑学情報もあるでしょう。

だから「親切なお店」という印象になるだけでなく、知らず知らずのうちに、お店の人のことを刷りこまれてしまうのです。このようになると「信用」が生まれていますので、B店よりは優位に立っているのはあたり前のことです。

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信用してるんだからね?

売り込み営業でしんどいこと(B2B)

売り込み営業で一番大変なのは、誰しもが経験のある最初の壁、「お宅は何屋さん?」とか「お宅は、どちらさん?」というものです。営業経験のある人なら解るのですが、この壁を突破するのは並大抵のことではありません。

毎日、決まった時間に訪問して顔を出すことができれば、1ヶ月もすれば、覚えてくれるでしょうが、週一程度の訪問では、なかなか覚えてくれません。

そんなときに役立つツールがニュースレターです。
商品のこと、その人(会社)に役立つ情報、自分自身のことを織り交ぜたニュースレターを月に2回でも置いてくれば、早い段階で「お宅は誰?」から脱却することができ、次の段階に進むことができます。また、ニュースレターを続けていれば、早い段階で商談の席に着くこともできるようになります。

商品を売る上で一番大切なのは信用

TV通信販売で、ダイエット食品が売られています。買おうかどうしようか、迷った方は多いと思います。

通信販売では、商品の効用、安全性を説明した後、必ず使用したお客様が登場して「楽しく取り組めた」「我慢しなくてよかった」「無理がなく痩せれた」という映像が流れ、次に「〇ヶ月で、〇kg減!、ウエストは〇cm減!、ヒップは〇cm減!」と連呼します。

このTVを見ていて、「私にもできるかも」と心を動かされたけれども、結局、買わなかった人はたくさんいます。その理由は「TV通販だし、本当かな?」という疑念があるからです。

ところが、後日友達と久しぶりに会った時、「あれ!痩せたんじゃないの?」「わかる?実は、TV通販でやっている〇〇試したのよ。そしたら、1ヶ月で〇kgも痩せたのよ。その上、食事を我慢することもなかったのよ。」。こんな話を聞けばどうでしょうか。TV通販の商品は、友達のお墨付きをもらったのも同然です。商品を購入することでしょう。

これは、友達という「信用できる人」の生の声を聞いたからです。つまり、どうしようかと迷っているときに「信用できる人」から「それ、いいよ」と背中を押されると、「大丈夫かしら?」という疑念がなくなり、安心して購入できるからです。

ニュースレターには、お客様と「信用できる友達」になれる仕掛けがあるからです。

人と人が仲良くなるには、相手のことを少しずつ知ることが肝心です。そして、多くの情報を得ることによって、いつの間にかその人のことを理解できるようになるのです。これが「信用」に繋がります。
そうなると、あなた自身が先ほどの友達の役割ができるようになるのです。
・店頭でお客様が迷っている時
・DMで商品を勧めた時
・ニュースレターで商品購入を促した時
など、あなたの「信用」が、お客様を納得させて購入に踏み切らせることができるのです。

まとめ

ニュースレターの目的は、お客様から「信用」され、アドバイスを聞いていただくことで売上を上げることです。要するに、「あの人から買いたい」という関係性を必要とする商売には欠かせないツールなのです。

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椋本 庄治

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